如此“竞争”: 崎岖难行的新产品销售之路

日前，一则某新款槟榔产品“刚上市就遭同行‘恶意打压’”的消息，使得槟榔行业受到多方关注。

在我国很多地方，槟榔被称为“天然口香糖”，拥有广阔的市场空间。近几年，企业间市场份额的争夺也变得日益激烈。而在此事件中，新产品谋求市场空间，究竟遇到了对手怎样的竞争?所谓的“打压”，是否就是市场优胜劣汰的“丛林法则”?

在贵州省毕节市威宁黎族回族苗族自治县，记者看到大小商超门口最显眼位置，摆放最多的商品就是各种品牌的槟榔。

上新前的“协议”

近日，某网记者接到线索了解到，10月初，湖南一食品公司上新一款名为“榔佰旺”的槟榔产品，贵州成为这款产品的首发阵地，仅贵州威宁黎族回族苗族自治县(以下简称威宁县)就备货100多万，但一个月时间过去了，当地经销商却感到很“苦恼”。

据了解，对于刚刚面世的槟榔新产品，当地零售商却不愿意售卖。“我们就感觉很奇怪，货质量又没问题，为啥当地商家不愿意要。”在这款新品向市场推销过程中，榔佰旺槟榔威宁区域代理商赵伟(化名)发现，即使是做促销活动免费送，很多零售商铺也不愿意接受。

难以打开销路的新品，问题出在哪?在业务员和商家的不断沟通中，有商家告知，今年9月下旬，一槟榔头部企业经销商就和县城里大大小小的零售商签了一份协议，内容就包括不能售卖新品牌槟榔的约定。

此外，记者还从威宁县多位零售商获悉，相关协议还规定，如果商家售卖其它品牌的槟榔，则须以三倍违约金形式赔付给上述槟榔头部企业经销商。

在此背景下，一纸协议隔在急于打开市场的槟榔新品和零售商之间，零售商不敢轻易违背协议，新产品又难以进入市场。

零售商：签协议时不知道有新品

11月16日，距离新品槟榔在贵州威宁县全面上市推广已经过了一个多月时间。某网记者来到贵州威宁县走访调查发现，威宁县市场上大小商超门口售卖的槟榔品牌多以“口味王”为主。

在记者随机走访的10余家零售商门店中，仅有2家售卖上述新品。有3家未售卖该款槟榔的零售商告知记者，他们与上述槟榔头部企业经销商签了协议，担心违反协议内容没有卖这个品牌，还有一些零售商表示没听过这个牌子。

“一开始我们不知道有新品啊，因为签协议了，懒得再弄，反正卖什么都是卖。”威宁县某超市负责人告诉记者，他们家是在10月4日与经销商签的协议，有效期是三个月，按要求在店铺优先陈列“口味王”槟榔，同时承诺不售卖其他新品牌槟榔。作为奖励，他们得到了价值300元的槟榔。

“签的人多了，这一片区都签了。”该超市负责人的妻子在一旁补充道，“业务员在和我们签协议的时候说，他已经签了90多家了，我们还算晚签的。”

争夺市场：以货换货，产品货架一起“打包”

采访中，记者也联系到一位威宁当地负责口味王销售的一线业务员，他表示很无奈但也无可奈何：“本来做生意就要公平竞争，我态度上是不支持的，但端别人的碗服别人管嘛。”这也是他接受记者采访的原因。

他告诉记者，9月底接到上级通知，要他们找零售商签协议。“也不知道什么原因，之前也没做过这种事，但老板让做就去做了。”大概三四天的时间，他负责的区域就有百十来家商铺签了协议。

“老板开会的时候说，看到新产品就叫我们‘搞掉’，说看见一家就收一家，贴钱也要把货买回来。”该业务员告诉记者，自己没有钱贴，心里也过意不去。但是老板会“以身作则”，有时候会在工作群里展示他的“胜利品”。

经销商之间的“明争暗斗”，开了多年超市的张芳(化名)也深有感触。和大多数零售商不同，记者在张芳的超市门口，看到货架上有各种品牌的槟榔，包括目前艰难推广的槟榔新品。“说实在的，我想卖什么自由权是我自己掌握的，卖谁家货都是一样的。”张芳告诉记者，这是她没签协议的原因。

10月中旬，一直给张芳家送货的口味王业务员，看到她家超市有卖新品槟榔，当时就把店里所有该款槟榔买空，还一并把印有该品牌名字的货架一起“打包”拿走。

“这个人从今年五六月份就给我们送货，从来没遇到过这样的事。按理说，一个经销商即使你要上货，也不会收走其他的产品。”张芳回忆起当时的场景，至今觉得记忆犹新。“当时店里20多包榔佰旺槟榔全被打包买走，连架子都拿走了，他给了我300多块现金，还换上了口味王的槟榔，说以后就不要卖他们家的货了。”

11月17日，记者在张芳开的生活超市门口，看到摆放的各种品牌槟榔商品，包括艰难上市的槟榔新品。

在换货、打包货架几天后，当地市场监管局就来做了调查。张芳告诉记者，超市监控把当天情景都录了下来，市场监管局也把录像作为证据调走了。因为超市监控录像只能储存半个月内容，记者采访时已经看不到当时的换货画面。

威宁县市场监督管理局：案件在进一步调查中

目前，威宁县市场监督管理局已立案展开调查。记者从威宁县市场监督管理局方面获悉，今年10月19日该局就接到举报，在经过初步研判后，威宁县市场监督管理局决定立案调查，并于当日就对相关经营场所进行现场检查、询问相关人员，制作笔录，提取《口味王槟榔陈列销售奖励协议》等证据材料，同时对炉山镇、金斗镇、么站镇、草海镇、海边街道部分槟榔零售商进行调查。

经调查，威宁县嘉优食品店(上述槟榔头部企业经销商)与威宁县槟榔零售商签订《口味王槟榔陈列销售奖励协议》，并约定：自签订协议起，槟榔零售商保证威宁县嘉优食品店“口味王”槟榔的陈列第一优先权以及店内保持原来已有品牌(伍子醉)，并强调不接受新品牌散籽，不售卖新品牌槟榔的约定。遵守规定可给予商家200元、300元或一定数量的槟榔作为“销售奖励”。

威宁县市场监督管理局表示，因为案件涉及范围广、需要调查的经营户多，目前案件在进一步调查中。记者也表示媒体会持续关注事件的进展动态，等待后续处理结果。

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